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Por Omar Tabach*
Diferente do que foi dito no passado, a competição entre empresas não se dá apenas entre cadeias de suprimento, mas sim entre ecossistemas de fornecedores e clientes. Em uma edição do “Insights Forum”, reunião exclusiva com CIOs de importantes companhias do país, realizado em novembro pela TGT Consult, foram discutidos assuntos e dados importantes sobre como se encontra o mercado fornecedor de tecnologia e como as empresas podem usufruir dele com mais eficiência e estratégia.
Como comentei naquela ocasião, em 2005, Thomas L. Friedman, jornalista estadunidense, atualmente editor do jornal The New York Times, afirmou em seu livro “O Mundo Plano” (e ele não se referia ao terraplanismo) que uma competição não se dava entre empresas, mas sim entre cadeias de suprimentos, se referindo à mudança da dinâmica de competição com a globalização e da importância da eficiência das cadeias de suprimento. Ainda que ele tenha apontado a tecnologia como um fator chave para a transformação das cadeias de suprimentos e identificado os primeiros sinais do que viríamos a chamar de transformação digital, ele não destacou a relevância das alianças estratégicas entre empresas de tecnologia da informação e seus clientes. Creio que podemos afirmar que, hoje, a competição não se dá apenas entre cadeia de suprimentos, mas sim entre ecossistemas de empresas.
Para compreender isso, basta pensar que, quando um banco escolhe um fornecedor de inteligência artificial para sua jornada do cliente, ele muda o arranjo competitivo do mercado, impactando toda a relação entre os outros players do seu segmento e seus fornecedores de Inteligência artificial, de um lado para proteção de vantagens competitivas e propriedades intelectuais, e de outro lado para “correr atrás” de novos serviços e melhores experiências proporcionadas aos clientes pelo líder.
Da mesma forma, quando uma empresa de varejo ou de bens de consumo seleciona seu parceiro de solução para e-commerce, vemos movimentos semelhantes de rearranjo dos players do segmento e sua relação com os fornecedores de tecnologia – seja para seguir o líder, seja para se diferenciar.
Na visão da TGT Consult, que vem acompanhando de perto esse mercado – fornecedor e consumidor -, existem três conjuntos de decisões que definem o sucesso do líder de tecnologia. A primeira, e mais óbvia, é sua estratégia de tecnologia: arquitetura de soluções, definições de outsourcing x insourcing, focos de inovação e digitalização entre outras. A segunda e o terceira vão definir o sucesso da execução desta estratégia, que são a escolha de sua equipe interna e a definição de seus parceiros chave de fornecimento de serviços de tecnologia.
É imprescindível que o CIO defina as áreas estratégicas nas quais a tecnologia deve oferecer vantagem competitiva e inovação, bem como identificar fornecedores que aportem o conhecimento necessário e adequado às demandas de transformação da empresa. De forma análoga, ele deve saber onde não precisa de inovação e precisa de um parceiro que lhe dê eficiência em custos.
A escolha dos fornecedores de tecnologia, sejam eles de solução, integração ou serviços gerenciados, é complexa e, muitas vezes, de difícil de reversão (muitas vezes é mais fácil substituir sua equipe que trocar um fornecedor de tecnologia). Por este motivo, é fundamental que antes de um processo de contratação se conheça profundamente as ofertas de mercado, os fornecedores que se destacam em cada nicho de serviços e seus os diferenciais. Existem várias formas de se manter atualizado nas ofertas do mercado brasileiro, seja através publicações de pesquisas de mercado ou eventos do setor.
Nós da TGT Consult definimos como core business atuar nesse processo de “matchmaking”, auxiliando nossos clientes na seleção de identificação das competências necessárias e contratação destas competências no mercado fornecedor. Por isto, investimos muito em pesquisa e desde 2017, quando firmamos uma parceria com a ISG (Information Services Group (ISG) (Nasdaq: III), passamos a dedicar-nos de maneira intensiva à pesquisa deste mercado no Brasil. Com os relatórios ISG Provider Lens™, hoje conseguimos compreender quem são os atores principais de cada segmento e tecnologia, tendências, melhores práticas e ainda identificar diferenciais competitivos. Saber qual a sua estratégia de contratação e conhecer amplamente o mercado fornecedor são os dois primeiros passos imprescindíveis para uma relação comercial prolífica e duradoura.
*Omar Tabach é sócio-diretor da TGT Consult